Cross & Up Selling, migliora il tuo servizio e aumenta le tue vendite

Cosa è cross e up selling, perche funziona e come applicarlo nel mondo dell’ottica?! Vediamo se è possibile aumentare le vendite e prestigio del negozio.

 

Perché avere solo un paio di occhiali quando il nostro modo di vestire cambia spesso: in base alle situazioni, l’umore o le esigenze giornaliere?!

Ecco qualche valido motivo per avere più di un paio di occhiali: un occhiale per il lavoro, uno un po’ più spiritoso magari per il tempo libero e uno classico che si adatti ad un outfit elegante. L’ occhiale da sole e magari un occhiale per lo sport. Ma più importante di tutti è l’occhiale di scorta.

Come notiamo di occasioni per indossare una montatura diversa ce ne sono. Dobbiamo solo farlo presente al cliente, il quale a volte non è sufficientemente consapevole e spronato all’acquisto. La fiducia ed il benessere del cliente devono essere sempre al centro delle nostre attenzioni, il che significa indagare sulle sue abitudini, capire effettivamente di cosa ha bisogno e per quanto. Tutta questa cura permette di aumentare la sua soddisfazione e quindi il grado di fidelizzazione.

Alcuni pensano che l’unico modo per ottenere ciò sia applicare uno sconto (o addirittura l’omaggio) alla seconda montatura acquistata. Questa soluzione però e poco efficace e causa più danni che guadagni. In questo modo il cliente non percepisce il reale valore dell’occhiale scontato e lo considera una seconda scelta, senza valutare la vostra perdita economica e lo sforzo speso nei suoi confronti!

Per noi invece la soluzione più adatta e appagante per entrambe le parti è quella di accompagnare il cliente verso la decisione di acquistare il secondo paio di occhiali (o il terzo) perché proprio non ne può fare a meno. Vediamo come.

Avete mai sentito parlare di CROSS-SELLING e/o UP-SELLING?

Questi due metodi utilizzano motivazioni di tipo psicologico e pratico che portano il cliente verso ciò che gli suggerite e funzionano perché il cliente ha già deciso di acquistare. Questi due concetti oltre ad aiutarvi a fidelizzare in maniera decisiva il cliente, vi permetteranno di incrementare il fatturato, il che si traduce in più investimenti in strumenti moderni e all’avanguardia, prodotti di ultima generazione, corsi di formazione per il personale, portando il vostro negozio a divenire un centro di eccellenza riconosciuto per professionalità e competenza.

Inoltre, in un’epoca come la nostra dove siamo considerati come numeri, il cliente verrà sicuramente conquistato dall’attenzione che gli riserverete nel capire e discutere le sue esigenze primarie.

Pensate solo ad un bravo barman che alla richiesta di un semplice cappuccino segua dicendo: “Vuoi anche la brioche?”. O ancora meglio: “E la brioche con che farcitura la vuoi?”.

Spieghiamolo meglio.

UP-SELLING:

Si parla di up-selling quando viene offerto ad un cliente un bene o servizio di un livello superiore, rispetto a quello inizialmente scelto. L’obiettivo è mostrare al cliente che un’altra versione o modello del prodotto, potrebbe essere più adatta alle sue esigenze.

Nel nostro caso, un Up-Selling valido si tramuta in una montatura con un livello di qualità più alto, tipo acetato invece di iniettato, delle cerniere più robuste, o che sottolinei il REALE “Made in Italy” del prodotto e non un prodotto d’importazione.

CROSS-SELLING:

Fare cross-selling significa offrire al cliente un prodotto complementare rispetto al prodotto scelto. Vendere un prodotto funzionale al primo. L’obiettivo, naturalmente, è quello di offrire al cliente un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.

Nel nostro caso un cross selling potrebbe essere quello di abbinare ad un occhiale appena acquistato una custodia di maggior pregio rispetto a quella proposta di default o, per sentito dire, nemmeno abbinata all’occhiale. Oppure l’acquisto Kit Pulizia con prodotti detergenti per l’occhiale tipo salviettine etc. oppure un altro paio di occhiali che potrà utilizzare in un contesto diverso.

Entrambe le metodologie di vendita NON fanno assolutamente riferimento ad un omaggio. Non viene associato al prodotto iniziale qualcosa di gratuito, ma qualcosa che andrà ad aumentare il grado di utilità e il grado di soddisfazione del cliente. Anzi pensiamoci bene, l’articolo dato in omaggio non può avere un alto valore di per sé perché oltre a non portarvi guadagno, erode in maniera significativa il margine di profitto sulla prima montatura venduta!

 


 

 

 

 

Facciamo degli esempi a random di Up-selling e Cross-selling:

Un esempio pratico di cross-selling è la vendita del laccio porta occhiali che permette ad una persona che frequentemente toglie gli occhiali di poterlo fare senza doverli appoggiare su una superficie, ma al contrario consente di continuare in un certo senso ad indossarli. E un laccio può essere di diversi materiali e di diversi colori e per diversi scopi (OPS! Qui ci sta scappando l’up-selling di un cross selling!).

Un altro esempio si può tradurre nel seguente up-selling. Stai vendendo una montatura con delle lenti base, e proponi al tuo cliente di dotare le sue lenti di un trattamento antiriflesso, o trattamento per la luce blu o ancora una lente progressiva, fotocromatica o polarizzata. È vero che il costo sarà più alto, ma la soddisfazione del cliente e la qualità della sua visione lo ripagherà della spesa fatta.

Oppure una mamma che acquista gli occhiali per sé, potrebbe essere interessata ad un paio di occhiali con lenti contro la luce blu per suo figlio che passa tante ore davanti al pc. Bisogna in questo caso semplicemente mettere a conoscenza la mamma di questa possibilità.

Altro esempio, da provare sempre. Vendere l’occhiale da vista e insieme l’occhiale da Vista/Sole in modo da non doversi preoccupare delle lenti a contatto.

O ancora il cliente ha scelto una montatura particolare, con dei colori importanti, un buon venditore potrà proporgli una montatura più sobria per quelle occasioni in cui l’occhiale egocentrico non si abbini perfettamente.

L’assicurazione sulle lenti che alcuni negozi concedono dietro il pagamento di una piccola somma è il concetto di Cross-selling ben applicato.

Insomma, non perdiamo tempo e diamoci da fare.

Buona fortuna ed al prossimo Blog! ☺

 

**NB: Lo dico anche a te caro cliente, diffida da tutti quegli omaggi che ti vengono proposti, ricordati che c’è di mezzo la salute dei tuoi occhi (se ti va leggi il nostro blog sulla luce blu per esempio o sull’importanza degli occhiali da sole) e fidati di coloro che non si fermano alle apparenze ma si informano sulle tue necessità offrendoti la soluzione migliore (che ricorda può essere la meno economica).

 

 

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